miércoles, 23 de mayo de 2012

Influencias de los Grupos en el Comportamiento del Consumidor


Este video explica los mecanismos de influencia de los grupos de referencia y sus aplicaciones en el comportamiento del consunidor. Ademas propone la creacion y validacion de instrumentos de medida especifica del constructo de influencia en Marketing.

Los Grupos y su Influencia Sobre el Consumidor


INFLUENCIAS SOCIALES: EL CONSUMIDOR COMO GRUPO

El estudio de los procesos individuales antes citados sería incompleto sin una referencia al componente social que contiene cualquier decisión de compra. Dicho de otro modo, el consumidor no es un ser aislado y sus iguales, la cultura, la familia, etc. son aspectos importantes. Su estudio sirve para explicar con mayor rigor las decisiones de compra. Veamos, a continuación, el contenido docente alguno de estos aspectos.

Cultura y clase social.

La cultura se explica, entre otros motivos, por la existencia de ciertos objetivos que identifican a una comunidad y que se conocen como valores culturales. Su existencia incide en las decisiones de consumo y su estudio es, sin duda, interesante en el área del comportamiento del consumidor.

Tal como afirma Dubois (1998, 191): “Al estar la cultura en el centro de los mecanismos de interacción social, es poco sorprendente que sea a nivel de la estrategia de comunicación donde su impacto sea más claramente identificable. La cultura afecta por una parte a la naturaleza de los públicos objetivos y por otra, a los mensajes y medios empleados.”

Esta afirmación destaca la importancia del estudio de la cultura como una variable amplia que condiciona las acciones de marketing y comunicación comercial. Es frecuente que los investigadores traten de fijar el mapa de valores y normas que caracterizan a un sistema cultural y expliquen sus relaciones con el consumo de bienes y servicios (Leon y Olabarri 1996, 149; Loudon and Della Bitta, 1986, 175). Junto a esto, existe una importante número de trabajos sobre cross-cultural understanding of consumer behavior. Estos estudios no sólo consideran la existencia de valores comunes en públicos de distintas culturas o la presencia de subculturas en razón de la edad, factores étnicos, religiosos, etc. También tratan de abordar los peligros y oportunidades que presenta el presente panorama de la globalización (Ver, por ejemplo, De Mooij, 2001).

Junto a la cultura, la referencia a la clase social es recurrente en el estudio del comportamiento del consumidor. La clase social se reconoce como un concepto multivariable, que se determina a través de datos como la ocupación, los ingresos, las relaciones o las posesiones. A pesar de la dificultad que implica la demarcación de la clase social, su conocimiento puede aplicarse a determinadas estrategias de marketing. En primer lugar, puede utilizarse como criterio genérico para segmentar mercados, establecer grupos heterogéneos dentro de una misma clase social o atender a la importancia que tiene, como símbolo de status, en determinadas pautas de consumo. En segundo lugar, los valores de la clase social pueden ser un sustrato común, muy aprovechable para la realización de campañas publicitarias. Es más, la clase social puede ser determinante en la recepción y juicio de multitud de mensajes persuasivos. (Schatzman and Strauss, 1995)

Grupos sociales e influencias personales.

Además de la cultura y la clase social, existe un nivel intermedio de influencia sobre el consumidor que se debe al inequívoco carácter gregario que tienen muchas decisiones de compra. Dicho de otro modo, el consumidor interactúa frecuentemente con sus iguales, a través de los grupos sociales.

Existen distintas formas de clasificar los grupos. Según su tamaño, puede hablarse de grupos primarios o secundarios, o según su estructura podemos encontrar grupos formales o informales. También es muy útil la distinción realizada por Hyman (1942), entre grupo de pertenencia y grupo de referencia. Según este autor, el consumidor se caracteriza por su actual pertenencia a determinados grupos, y por su aspiración a formar parte de otros grupos que utiliza como referencia.

El estudio de la influencia del grupo de referencia sobre el consumidor es un tópico frecuente. De estos trabajos, se extraen las siguientes conclusiones:

• La influencia del grupo de referencia varía de un producto a otro. Esta diferencia puede explicarse atendiendo al carácter público o privado que pueda tener el consumo y a si el producto es de primera necesidad o constituye un bien lujoso y exclusivo. Bearden y Etzel (1982) desarrollan trabajos muy útiles sobre esta cuestión que trazan las posibles influencias sobre marcas y productos.

• La influencia del grupo de referencia depende de ciertas características de los grupos. Destaca el estudio de factores como el nivel de cohesión interna del grupo, la proximidad física entre sus miembros y su relación individual, o las similitudes entre sus valores y puntos de vista, como puntos que discriminan estas diferencias.

• La influencia del grupo de referencia varía de una persona a otra. Además de las diferencias atribuibles a la estructura social del grupo o a marcas y productos, los factores individuales y culturales también demuestran aquí su protagonismo. El carácter y la personalidad del consumidor le hacen más o menos proclive a este tipo de influencias. Sus valores, el tipo de educación que posee, la religión, el sexo, etc. explican las distintas aspiraciones de personas aparentemente similares.

• La influencia del grupo de referencia no es unívoca. Dicho de otro modo, el consumidor encauza esta influencia según sus características personales, el tipo de producto y los factores situacionales. Por ejemplo, en algunos casos, el grupo de referencia se toma como fuente primaria de información hacia productos tecnológicamente complejos. En otros, se obtiene una pauta acerca de su uso y del papel que juegan en la expresión de ciertos valores ligados al status social -ropa, automóviles, etc.-

Junto a esto, también es interesante el estudio de distintas técnicas para localizar grupos de referencia en determinados ámbitos de consumo o para un determinado tipo de consumidor. Según el método utilizado -preguntas directas, técnicas proyectivas, escalas sociométricas, observación directa en el punto de venta, etc.- es posible verificar todas estas influencias.

Con frecuencia, dentro de los grupos, es posible localizar personas que actúan como líderes de opinión. Su poder de influencia les convierte en un interesante objeto de estudio. Por otro lado, su papel prescriptor puede ser utilizado en diversas acciones de comunicación comercial. Desde esta área se trata de describir las principales características del líder de opinión y cómo se les puede identificar. En muchos casos, el estudio se centra en cómo, desde la comunicación comercial, se crean líderes -por ejemplo, a través de formatos testimoniales- o en la efectividad que tiene la simulación de influencias personales, basadas en la descripción de conversaciones entre los consumidores.

Familia

LA FAMILIA Y SUS DECISIONES DE CONSUMO

No obstante estar incluida dentro del concepto de grupo social; la familia, por su importancia en el comportamiento del consumidor merece una clasificación aparte. Esto se debe a que la familia es el grupo social más cercano al individuo y, por lo tanto, el que mayor influencia tiene en él. De igual manera, es en la familia donde los hábitos de consumo se moldean. Mercadológicamente, pueden distinguirse dos tipos de familia en la vida del consumidor (Kotler, 1989). La familia de orientación, la cual está formada por los padres. De ellos un individuo adquiere una orientación religiosa, política y económica, así como un sentido de ambición personal, autoestimación y amor.

Incluso si el consumidor ya no interactúa mucho con sus padres, la influencia de éstos, muchas veces inconsciente en la conducta del consumidor, puede ser muy importante en el desarrollo futuro de sus gustos y preferencias. Así como en las costumbres que posteriormente, mediante un proceso formativo, herede a sus hijos y nietos.

Por otro lado, la familia de procreación -formada por la esposa y los hijos del consumidor- tiene una influencia más directa sobre la conducta de compra cotidiana. A su vez, la intervención de los cónyuges varía mucho según la categoría del producto y el costo del mismo. A continuación, se anexa una tabla donde se demuestra más detalladamente lo anterior:


Tabla:

- ropa para dama - lámparas - ropa de negocios para caballero

- artículos de ferretería

- ropa para niño - joyas para dama - televisión

- ollas y sartenes - juguetes y juegos - estéreo

- comestibles - muebles - cámara

- artículos de tocador - maletas - automóvil familiar

- refrigerador - equipo para deportes

- ropa casual para caballero

- pintura de interiores

- vacaciones

El tipo de consumo de una familia depende también de la etapa del ciclo de vida familiar. En la siguiente tabla, tomada del libro “Comportamiento del Consumidor: Conceptos y Aplicaciones”, de los autores David Loudon y Albert Della Bitta (1996), se enumeran nueve etapas del ciclo de vida familiar, junto con la situación financiera y los intereses típicos de cada grupo en lo tocante a sus productos.

ETAPA DEL CICLO DE VIDA FAMILIAR

TIPO DE COMPRAS Y PATRÓN CONDUCTUAL

1) Etapa de soltería:
Jóvenes solteros que no viven con su familia. Pocos obstáculos económicos. Líderes de opinión en materia de modas. Orientados a la recreación. Compran: equipo básico de cocina, muebles básicos, automóviles, vacaciones.

2) Parejas recién casadas:
Jóvenes, sin hijos. Gozan de una posición económica que no tendrán en los próximos años. Máximo porcentaje de compras y de adquisición de bienes duraderos. Compran automóviles, refrigeradores, estufas, mobiliario durable y de estilo actual.

3) Matrimonio categoría

I: el hijo menor tiene menos de 6 años.
Compras hogareñas en su punto más alto. Escasa liquidez. Descontentos con la situación económica y con los ahorros. Les gustan los productos que se hacen publicidad. Compran: lavadoras, secadoras de ropa, televisores, alimentos para bebés, jarabes para la tos, vitaminas, triciclos, pelotas.

4) Matrimonio categoría

II: el hijo menor tiene 6 años o más.
Mejor posición económica. Algunas esposas trabajan. La influencia de la publicidad es menor. Compran paquetes de gran tamaño, adquieren unidades múltiples. Compran gran variedad de comestibles, materiales de limpieza, bicicletas.

5) Matrimonio categoría

III: personas mayores con hijos que todavía dependen de ellas.
Situación económica todavía mejor. Un mayor número de esposas trabajan. Algunos de los hijos tienen empleo. Gran influencia de la publicidad. Alto porcentaje de adquisición de bienes duraderos. Compran muebles nuevos de mejor gusto, viajan en automóvil, compran aparatos electrodomésticos no necesarios, botes, servicio dental, etc.

6) Matrimonio categoría

IV: personas mayor, sin hijos que vivan con ellas, el jefe de familia trabaja.
La posesión de vivienda alcanza su pico. Completamente satisfechos con la posición económica y con los ahorros. Desean viajar, realizar actividades recreativas, ser autodidactas. Hacen donativos y dan regalos. No les interesan los productos nuevos. Compran vacaciones, artículos de lujo, hacen reparaciones y mejoras en sus viviendas.

7) Matrimonio categoría

V: personas mayores sin hijos que vivan con ellas, el jefe de familia está retirado.
Reducción drástica de sus ingresos. Pasan mucho tiempo en casa. Compran aparatos médicos, medicamentos que ayudan a mantener la salud, somníferos y laxantes.

ETAPA DEL CICLO DE VIDA FAMILIAR

TIPO DE COMPRAS Y PATRÓN CONDUCTUAL

8) superviviente solitario, jubilado.
Mismas necesidades médicas de otros grupos de jubilados. Reducción drástica de los ingresos. Necesidad especial de afecto, atención y seguridad.

Los factores personales
En las decisiones de un consumidor, además de todos los conceptos sociológicos. Mencionados anteriormente, influyen también las características personales externas, como son: la edad, la ocupación, las circunstancias económicas y el estilo de vida.
Conforme transcurre su existencia, el ser humano muestra diversos cambios en lo que respecta a los bienes y servicios que adquiere. Por ejemplo, en su infancia come alimentos para lactantes; en la etapa de crecimiento y madurez, sigue una dieta muy variada; y finalmente en la vejez, se somete a un régimen especial. De igual forma, sus gustos en materia de ropas, muebles y actividades recreativas están relacionados con la edad.

La ocupación de una persona también tiene influencia en el tipo de bienes y servicios que se adquieren. Por ejemplo, un obrero compra ropas y zapatos para su tipo de trabajo; mientras que el presidente de una compañía compra ropas caras y viajes en avión. Por consiguiente, la mercadotecnia busca identificar los grupos ocupacionales que presentan un considerable interés hacia sus productos y servicios, produciendo artículos que necesita un grupo ocupacional particular.

Otro factor que influye en la selección de productos por parte de un individuo, son las circunstancias económicas de cada persona. Sin embargo, se puede dar el caso (y sucede con mucha frecuencia), que personas de la misma edad, con una ocupación similar y con ingresos semejantes, tengan hábitos de consumo diferentes. Esto se debe al estilo de vida de cada persona, mismo que se puede definir como “el patrón de vida en el mundo, expresado en sus actividades, intereses y opiniones” (Kotler, 1989, p. 169).

El estilo de vida es el último concepto del proceso sociológico de consumo. A partir de él, las características psicológicas de cada persona son las que determinarán, a final de cuentas, la conducta definitiva de los consumidores. Y es que si se sabe a qué clase social pertenece alguien, se pueden inferir varias cosas de la probable conducta de esa persona, pero no se considerará a ésta como un individuo.

De igual forma, si se sabe en qué etapa del ciclo de vida familiar se halla una persona, se observarán varias características en lo que respecta a sus hábitos de compra, pero no mucho de sus actividades, intereses y opiniones. El estilo de vida intenta ser, por lo tanto, un perfil del patrón general de la actividad de una persona y de su interacción con el ambiente.
En la década de los 80’s, Arnold Mitchell (Stanton, 1994) desarrolló la tipología VALS - Variables y Estilos de Vida-, misma que clasifica a los individuos en nueve tipos de estilo de vida. En la siguiente tabla, se describen estos grupos:

TIPO DE ESTILO DE VIDA CARACTERÍSTICAS

1) Sobrevivientes Personas caracterizadas por la pobreza y poca educación, que han renunciado a la vida. Encuentran poca satisfacción en la existencia y se limitan a irla pasando. Suelen ser conservadores y “desalentados, deprimidos e introvertidos”.

2) Sustentadores También están marcados por la pobreza, pero intentan progresar hacia una vida mejor. Son “iracundos, rebeldes y combativos”, y desconfían profundamente del sistema. A pesar de su fuerte necesidad de aceptación de grupo, se consideran de menos estatus social.

3) Pertenecientes Son tradicionales, conformistas y orientados a la familia. Tienen una fuerte necesidad de aceptación y preferirían ser seguidores que líderes. Prefieren el status quo
Y tienden a llevar vidas felices y satisfechas.

4) Competidores Son personas “ambiciosas, competitivas y ostentosas”, que intentan progresar emulando a las personas más ricas y exitosas. Suelen trabajar duro, son menos conservadores y tienen bastante éxito, pero están menos satisfechos con la vida.

5) Realizadores Son las personas “impulsoras y motivadas” que forman el sistema y que se encuentran en la cúspide. Trabajan duro, tienen éxito y confianza en sí mismos y suelen estar satisfechos con el sistema, consigo mismos y con sus logros.

6) Inconformes Se trata de gente joven en transición entre lo antiguo y lo nuevo. La vida les parece confusa, contradictoria e insegura; experimentan altibajos emocionales, viven intensamente y les gusta experimentar.

7) Experimentadores Buscan experiencias y emociones personales intensas. La acción y la interacción son las cosas importantes en sus vidas. Son política y socialmente liberales, son independientes y tienen confianza en sí mismos y están bastante felices con la vida. Aprecian la naturaleza y buscan significado espiritual en las cosas.

8) Socialmente conscientes Son personas empujadas por ideales sociales, por interés en temas y sucesos sociales como el consumismo, la conservación, la contaminación y la protección de la naturaleza. Suelen ser bien educados, “exitosos, con influencia y maduros”, son sofisticados y políticamente activos.

TIPO DE ESTILO DE VIDA CARACTERÍSTICAS

9) Integrados Personas maduras y equilibradas que tienen una perspectiva amplia y pueden encontrar soluciones a puntos de vista opuestos. Combinan las normas propias con las externas. Dirigen, cuando es necesario tomar una acción y tienen un estatus social alto, aunque no lo busquen.

Es importante señalar, que una persona puede cambiar a varios tipos de estilo de vida durante toda su existencia. Por este motivo, la mercadotecnia debe analizar cuidadosamente los valores cambiantes de los consumidores y la forma en que éstos afectan la conducta de los consumidores.

LA FAMILIA Y SUS DECISIONES DE CONSUMO

No obstante estar incluida dentro del concepto de grupo social; la familia, por su importancia en el comportamiento del consumidor merece una clasificación aparte. Esto se debe a que la familia es el grupo social más cercano al individuo y, por lo tanto, el que mayor influencia tiene en él. De igual manera, es en la familia donde los hábitos de consumo se moldean.

Mercadológicamente, pueden distinguirse dos tipos de familia en la vida del consumidor (Kotler, 1989). La familia de orientación, la cual está formada por los padres. De ellos un individuo adquiere una orientación religiosa, política y económica, así como un sentido de ambición personal, autoestimación y amor.

Incluso si el consumidor ya no interactúa mucho con sus padres, la influencia de éstos, muchas veces inconsciente en la conducta del consumidor, puede ser muy importante en el desarrollo futuro de sus gustos y preferencias. Así como en las costumbres que posteriormente, mediante un proceso formativo, herede a sus hijos y nietos.

Por otro lado, la familia de procreación -formada por la esposa y los hijos del consumidor- tiene una influencia más directa sobre la conducta de compra cotidiana. A su vez, la intervención de los cónyuges varía mucho según la categoría del producto y el costo del mismo. A continuación, se anexa una tabla donde se demuestra más detalladamente lo anterior:

- ropa para dama - lámparas - ropa de negocios para caballero

- artículos de ferretería

- ropa para niño - joyas para dama - televisión

- ollas y sartenes - juguetes y juegos - estéreo

- comestibles - muebles - cámara

- artículos de tocador - maletas - automóvil familiar

- refrigerador - equipo para deportes

- ropa casual para caballero

- pintura de interiores

- vacaciones

El tipo de consumo de una familia depende también de la etapa del ciclo de vida familiar. En la siguiente tabla, tomada del libro “Comportamiento del Consumidor:
Conceptos y Aplicaciones”, de los autores David Loudon y Albert Della Bitta (1996), se enumeran nueve etapas del ciclo de vida familiar, junto con la situación financiera y los intereses típicos de cada grupo en lo tocante a sus productos.

ETAPA DEL CICLO DE VIDA FAMILIAR

TIPO DE COMPRAS Y PATRÓN CONDUCTUAL

1) Etapa de soltería: jóvenes solteros que no viven con su familia.

Pocos obstáculos económicos. Líderes de opinión en materia de modas. Orientados a la recreación. Compran: equipo básico de cocina, muebles básicos, automóviles, vacaciones.

2) Parejas recién casadas: jóvenes, sin hijos.

Gozan de una posición económica que no tendrán en los próximos años. Máximo porcentaje de compras y de adquisición de bienes duraderos. Compran automóviles, refrigeradores, estufas, mobiliario durable y de estilo actual.

3) Matrimonio categoría

I: el hijo menor tiene menos de 6 años.

Compras hogareñas en su punto más alto. Escasa liquidez. Descontentos con la situación económica y con los ahorros. Les gustan los productos que se hacen publicidad. Compran: lavadoras, secadoras de ropa, televisores, alimentos para bebés, jarabes para la tos, vitaminas, triciclos, pelotas.

4) Matrimonio categoría

II: el hijo menor tiene 6 años o más.

Mejor posición económica. Algunas esposas trabajan. La influencia de la publicidad es menor. Compran paquetes de gran tamaño, adquieren unidades múltiples. Compran gran variedad de comestibles, materiales de limpieza, bicicletas.

5) Matrimonio categoría

III: personas mayores con hijos que todavía dependen de ellas.

Situación económica todavía mejor. Un mayor número de esposas trabajan. Algunos de los hijos tienen empleo. Gran influencia de la publicidad. Alto porcentaje de adquisición de bienes duraderos. Compran muebles nuevos de mejor gusto, viajan en automóvil, compran aparatos electrodomésticos no necesarios, botes, servicio dental, etc.

6) Matrimonio categoría

IV: personas mayores, sin hijos que vivan con ellas, el jefe de familia trabaja.

La posesión de vivienda alcanza su pico. Completamente satisfechos con la posición económica y con los ahorros. Desean viajar, realizar actividades recreativas, ser autodidactas. Hacen donativos y dan regalos. No les interesan los productos nuevos. Compran vacaciones, artículos de lujo, hacen reparaciones y mejoras en sus viviendas.

7) Matrimonio categoría

V: personas mayores sin hijos que vivan con ellas, el jefe de familia está retirado.

Reducción drástica de sus ingresos. Pasan mucho tiempo en casa. Compran aparatos médicos, medicamentos que ayudan a mantener la salud, somníferos y laxantes.

8) Superviviente solitario, todavía en la fuerza

Todavía recibe buenos ingresos, pero es probable que venda su casa.

ETAPA DEL CICLO DE VIDA FAMILIAR

TIPO DE COMPRAS Y PATRÓN CONDUCTUAL

9) superviviente solitario, jubilado.

Mismas necesidades médicas de otros grupos de jubilados. Reducción drástica de los ingresos. Necesidad especial de afecto, atención y seguridad.

¿QUÉ ES UN GRUPO DE REFERENCIA?

Permítenos dejarte, en primer lugar, unas escasas pinceladas sobre que no es un grupo de referencia. El contraste te ayudara a entender mejor nuestra posterior descripción de lo que es un grupo de referencia.

El grupo de referencia no es un grupo de amigos para contarse sus problemas.

No es un colectivo de gente que necesita reunirse en intimidad humana, para así compensar la carencia de grupos de amistad, o para sentirse arropada ante la dureza del ambiente externo

No es un grupo de personas con los mismos intereses culturales, políticos y sociales

No es un grupo “pio” al estilo del os grupos de antaño, que se juntaban para sentir el calor de lo religioso, huyendo de los problemas del ambiente.

No es un grupo de acción, tal y como puede ser un equipo de monitores, de catequistas, o de jóvenes que trabajan en favor del tercer mundo o de un sector de marginados de nuestra sociedad.

El grupo de referencia es un colectivo de personas, que intentan seguir a Jesús- él les reúne y aglutina-, y que periódicamente se reúne con la finalidad de revisar, impulsar y seguir alimentando la opción fundamental de cada uno/de cada una en favor del reino.

Estas son, por tanto, las notas de un grupo de referencia, que nunca has de olvidar:

a-Es un grupo personalizado, es decir, un grupo reducido en número, 6 o 12 jóvenes aproximadamente, donde las relaciones personales son posibles, y en el que se potencian los carismas de cada componente.

Lo importante es cada miembro, no el grupo en abstracto. El grupo, por tanto, será plural, heterogéneo, con distintas sensibilidades.

b- Es la suma de opciones libres a favor del proyecto de Jesús. Lo que motiva la pertenencia al grupo es le deseo de introducción en la experiencia de conocer y seguir a Jesús de Nazaret. El seguimiento es, por consiguiente, la piedra angular que une a todos los miembros del grupo. El grupo se forma y existe para ayudar a su gente a ser seguidores de Jesús, cada día con mas coherencia, con mas ganas, con mas radicalidad evangélica.

c-Esta formado por personas que han asumido que la fe no se puede vivir solo; hay que vivirla en comunidad, en grupo. Esta integrado por gente que quiere vivir su fe con otros, lo que supone una actitud de cooperación y de solidaridad. Su referencia a Jesús, su relación con Jesús y el evangelio, su seguimiento a Jesús pasa por el grupo.

d- Es un colectivo que intenta construir el Reino de Dios de Jesús – la nueva fraternidad-, en el seno del grupo y comprometido con los problemas de su pueblo o zona.

RAZONES SOCIOLÓGICAS PARA ESTAR EN UN GRUPO

Estarás de acuerdo que vivir la fe en solitario, sin el apoyo, el animo y la exigencia de un grupo, siempre ha sido difícil, pero quizás lo es mas en el momento actual.

Hace unos años, en una sociedad poco plural, ser cristiano era algo normal, algo exigido por le ambiente. Quien no era cristiano era un elemento extraño.

Hoy, en una sociedad mas libre, conviven con nosotros otras religiones e ideologías, ajenas al seguimiento de Jesús.

Ser cristiano ya no es la única opción, ni por supuesto una opción obligatoria, lo cual es mucho mejor.

Ahora bien, esta opción personal requiere de apoyos. Si queremos mantenernos como seguidores de Jesús, porque él nos ha fascinado y con toda libertad así lo hemos decidido, hemos de buscar el apoyo del grupo

El grupo de referencia crea un ambiente que nos sostiene en unos valores que no están de moda en la sociedad. Un cristiano necesita el aire de una reunión de grupo en el que se hable otro lenguaje, haya otro sentido de la vida, suenen otras categorías. 

BIBLIOGRAFÍAS:

Elaboración propia con base en información del libro “Comportamiento del Consumidor” de Rolando Arellano Cueva (2002).

Arnold Mitchell, The nine American lifestyles (New York, MacMillan, 1983)

Elaboración propia con base en información del libro “Comportamiento del Consumidor” de Rolando Arellano Cueva (2002).

Janet Wagner y Sherman Hanna, “The effectiveness of family cycle variables in consumer expenditure research”, Journal of Consumer Research, diciembre de (1983).

Comportamiento del Consumidor y Marketing; Aplicaciones Practicas para América Latina. Rolando A. (2004)

lunes, 21 de mayo de 2012

Mujeres VS Hombres


Una vez más la típica pelea de Mujeres VS Hombres dentro de la Mercadotecnia  en el Estudio de su Comportamiento.

jueves, 10 de mayo de 2012

Los 5 Sentidos y El Comportamiento del Consumidor

En este vídeo podemos apreciar los 5 sentidos que influyen de manera importante en la toma de decisiones de los  consumidores..¡no despegues los ojos y pon mucha atención! esperamos tus comentarios.